Die Aussichten für Wachstum sind gut

Was heute noch enttäuschend ist, kann im Jahr 2012 nicht mehr enttäuschen. Die Aussichten für Wachstum sind gut, die Möglichkeiten für profitable Filialgeschäfte sind durch das „Internet der Dinge“ enorm. Das bestätigen eindeutige Signale aus den Bereichen Research und Projekte der KUHN Spezialisten für Filialisten (www.kuhnfilialisten.de). Beispielhaft hierfür stehen ein veränderter Konsument, seine sich stark wandelnden Lebens- und Kaufgewohnheiten. Aber auch die Themen wie Abfall / Wertstoffe, Baustoffe, Demografie, Prozessdigitalisierung, Energie, Finanzen, Genuss, Food, Frauen und Kinder, Gesundheit, Internet der Menschen und der Dinge oder Informatik. Es sind jene Wachstums- und Renditequellen, welche die Spielregeln des derzeitigen Umsatzmachen vollkommen verändern: An 7 Tage in der Woche, täglich 24 Stunden in der ganzen Welt an jedem Standort – auch ohne eigene Filialen – lässt sich Umsatz generieren. Da so etwas auch andere statt nur Filialisten tun (Beispiele. Nach Amazon verkauft und distribuiert auch DHL Lebensmittel) ist zu entscheiden wie sich in diesem chancenreichen Geschäft anders aufzustellen ist. Es gilt noch stärker in den Lebensraum der teilmarktspezifischen Nachfrager hineinzuschauen, Geschäftsprozesse zu ändern, die inzwischen anders gewordene Arbeitswelt - neben dem Arbeitsbild selbst - zu begreifen, sich neu zu aufzustellen. Die Informationstechnologie samt Organisation und Finanzausstattung anders zu regeln (Stichwort biegsame, mobile Computer etc.), weil die Geschwindigkeit analog der Börse auch im Filialgeschäft steigt. Aber auch, weil die Abläufe noch nicht überall geschlossen oder digitalisiert sind, mehrere Absatzkanäle nebeneinander statt verknüpft operieren (Beispiel: bei einem in der Filiale nachgefragten Artikel wird auf das Internet verwiesen. Der Kunde, unzufrieden mit diesem Hinweis, verlässt die Filiale ohne im Internet zu schauen und zu kaufen, weil er sich bereits vor dem Gang in die Filiale online informiert hatte). Zudem gilt es dem größer werdenden Datenvolumen effektiver zu begegnen, weil die Erkenntnisse als Basis strategischer Überlegungen noch unzureichend sind.

Den Blickwinkel ändern!

Das alles sind verlorene Wettbewerbsvorteile. Denn blitzschnell und ohne Mühe kann der Kunde heute von unterwegs oder zu Hause aus kaufen, beliebig oft und unbegründet Rückläufer produzieren (das Fernabsatzgesetz lässt grüßen) und doch ein renditeschwacher Kunde bleiben. Durch den Wertewandel gilt es deshalb den Blickwinkel zu ändern. Was will, was braucht der Nachfrager tatsächlich, in welcher Lebenssituation befindet er sich? Wie lässt sich mit den eigenen Stärken darauf zielgenauer reagieren? Der Käufer von heute ernährt sich anders, verzichtet auf Schickes, weil es irgendwer als „schädlich“ etikettiert. Er bewegt und sich selbst mehr, weiß mehr, beteiligt sich an Produktentwicklungen der Hersteller, ist familiärer, gesünder, denkt auch als Mann an Teilzeitarbeit. Inzwischen ist er zu einem Treiber geworden, der dauerhaft Chancen für gute Filialgeschäfte bietet. Finden und binden lässt er sich jedoch nur, wenn Kommunikation und Koordination im Filialsystemmanagement intensiver verankert werden, der tatsächlich nachgefragte und nicht der gerade aktuell auf dem Radar stehende Bedarf schneller, das heißt vor dem Wettbewerb befriedigt wird. Leicht lässt sich das erkennen im Gesundheitsmarkt: Mit neuen Therapiemöglichkeiten öffnen sich Reha-Filialisten wie Median und Celenus dem Markt für Massenerkrankungen wie Schlaganfälle, psychosomatische Erkrankungen oder Burnout, aber ebenso Krebs oder Adipositas (Fettleibigkeit). Durch vermehrtes Beschäftigen mit dem Leben lebt man anders (z. B. betreiben in Schweden nur 4 % der Bevölkerung keinen Sport, erhalten in Japan schon die kleinsten Kinder Sport). Kranksein ist verpönt, Gesundsein wird belohnt; denn „lebe ich gesund werde ich belohnt“.

In diesem Bereich ist das Gesundheitswesen noch gänzlich frei von einschränkenden Rahmenbedingungen - es belohnt nicht, es kuriert das Krankwerden und das Kranksein. Die Marktchancen sind nach Meinung der Kuhnexperten enorm (Beispiel: Hersteller werden zum filialisierenden Einzelhändler und Dienstleister im rezeptfreien Arzneimittel- und freiberuflichen Therapiemarkt).

An denjenigen orientieren, die gut unterwegs sind

Orientierungshilfe für das Verändern im eigenen Filialunternehmen bieten jene, die im Internet gut unterwegs sind. Während Amazon mit seinem größten Warenhaus der Welt magnetisierend wirkt, Facebook täglich ca. 500 Mio. Menschen anspornt miteinander zu kommunizieren, Apple mit einem attraktiven Bundling aus Hardware mit Einfachstbedienung und Softwareverkauf den Besitzwunsch mit positiven Kaufentscheidungen abschließt, in Kürze auch Fernseher im Programm hat, lassen sich mit Google weltweit über Internet und Fernsehen online und graphisch Nachfrager wirtschaftlicher als bisher werben. Allerdings muss man das kapieren statt nur zu kopieren, weil jeder dieser Anbieter aus seiner Kernstärke heraus operiert und Unternehmer jene sind, die für Konzeptklarheit und Konsequenz stehen, angefangen von der Strategie bis zum täglichen Tun. 

Das dies auch in wettbewerbsintensiven Märkten geht, zeigte - wie schon zu Beginn des Jahres 2011 die Abrufmöglichkeit von Artikelherkunfts- und Produktionsdaten via Smartphone – Albrecht: Zu Nikolaus wurden Tablet Computer so erfolgreich auf den Markt gebracht, dass es eine Nachlässigkeit wäre darüber hinwegzusehen. Mit diesem sofort startklaren „Allerweltsmeister“ hatten Kunden ganze Sortimente, Artikel wie Musik, Fotos und Filme etc. im Taschenformat ohne Filialbesuch präsent, ihr mobiles Büro bei sich und konnten zusätzlich auf über 300.000 Apps aus dem Google Android Angebot zugreifen. Beim Ausführen der Funktionen Artikel und Dienstleistungen „suchen & finden“, „auswählen & prüfen“, „kaufen“, „reklamieren“ und „Kundenbetreuung nach dem Kauf““ wuchs der Spaß mittels einer intensiveren Kommunikation mit anderen, aber auch wegen dem sofortigen Erfolg – und wenn es nur um die fast risikolose Bestellung lang gehegter Wünsche ging.

Verknüpfen ist beliebter als das was miteinander verknüpft wird

Was das im Zeitalter der Mehrwerte „Linking Value“ und „spiritueller Mehrwert“ für die neuerliche Ausgestaltung der Filialhandelsmarketinginstrumente bedeutet zeigt die Tatsache, dass vielerorts die filialsystembetriebliche Kommunikation mit Interessenten und Kunden noch am Anfang steht, obwohl das Kommunizieren untereinander inzwischen das Wichtigere geworden ist. Verknüpfen ist beliebter als das was miteinander verknüpft wird. Es bietet ungeahnte Chancen, hat man als Filialist eine eigene Kommunikationsplattform. Außerhalb des Filialunternehmens gibt es nämlich mehr Wissen als im Filialbetrieb selbst. 

Sortiment / Verkaufsformat

Ein anderer Fall von Chancen ist das Thema Sortiment & Services“, wo komplexere Systeme der Kooperation mehr, aber auch rentabler werden. Die Technologieintegration in alle möglichen Artikel ist durchschlagend. Bei der Produktpräsentation und im Verkauf sind besondere Testmöglichkeiten  bestimmend für eine persönliche, noch individuellere Verkaufsförderung (Beispiel: Intersport). Das neue Süßungsmittel Stevia und andere Verfeinerungstechniken eines Artikels oder einer Dienstleistung weisen ein hohes Innovationspotenzial auf (Beispiel: Unikate bei Albrecht). Genuss lässt sich regelrecht zelebrieren, mit dem Verkaufsformat selbst noch intensiver differenzieren. Die Preisdominanz beim täglichen Kundenfinden und -binden verliert.

Weil das alles administrativ, datentechnisch, logistisch und vertrieblich zu integrieren ist bedeutet es auch, dass Chancen und Risiken noch intensiver erkannt, gemessen, gesteuert und kontrolliert werden müssen. Damit rückt

die Frage nach dem „Was will ich wirklich?“ in den Mittelpunkt. War es früher so, dass Filialen wie am Fließband eröffnet wurden, handelte was Lieferanten anboten, verkaufte was man auch selbst produzierte, Eigenmarken statt Markenware distribuierte, ist es heute möglich auch als Intermediär oder reiner Onlinedienstleister erfolgreich zu sein (Beispiele: Redcoon, Thalia und Buch.de, Rewe und Doc Moris, DM und Amazon, online Arztpraxen). Das Geschäftsmodell Intermediär eignet sich für klassisch stationär geprägte Verkaufsformate wie

zum Beispiel Franchisen. Je dringlicher und je weniger planbar das Bedürfnis (Hunger oder Schmerz) wegen fehlender Kaufmöglichkeiten vor Ort ist, desto interessanter ist das Geschäftsmodell, weil der Nachfrager die Lieferung des Bestellten innerhalb weniger Stunden an den Ort seiner Wahl realisieren und / oder rückgängig machen kann. Die strategisch-konzeptionelle Herausforderung des Geschäftsmodells Intermediär liegt nach Meinung der KUHN Spezialisten für Filialisten im markt- und wettbewerbsgerechten Positionieren und Vermarkten ganz neuer Filialisten-Geschäftsmodelle. 

Personal

Für die Zielerreichung werden Mitarbeiter noch wichtiger. Sie sind zwar älter und multikultureller, arbeiten aber technologieintensiver, sind flexibler und individueller. Als Antwort auf die Suche der Filialisten nach dem Talent greifen sie vermehrt zur Bildung, entscheiden sich oft für ein Selbststudium. Treiber sind die eigenen Entwicklungsmöglichkeiten. Die Menschen lassen sich leiten von einem „anderen Arbeiten“, das mobiler und ohne die derzeitige Anwesenheitskultur ist, feste Arbeitsverträge ausgedient haben.

Ländergrenzen können diese Art von Mitarbeitern nicht mehr halten, weil beispielsweise Mathematik, Datenanalyse, Simulation oder Biophysik überall auf der Welt nachgefragtes begehrtes Wissen im international gewordenen Filialgeschäft ist. Sie verfolgen die Zielsetzung qualifizierter Top-Leute, die Teams führen, Projekte eigenverantwortlich, selbständig entwickeln und realisieren. Mittels medizinischer und therapeutischer Interventionen versuchen sie Krankheiten entgegenzusteuern, um so hoch verfügbar zu sein. Arbeitszeit sehen sie als Lern- und Wissenszeit, weil die komplexere Kommunikationsarbeit dies erfordert. Anders lassen sich aber auch weltweit gebotene, individuelle Arbeitsplätze nicht erreichen, meinen die Kuhnexperten. Durch die öfters gebotene Möglichkeit „Wechsel von der Vollzeit- in eine Teilzeitstelle“ sind sie motivierter und produktiver, gut balanciert. Sie setzen Signale, prägen morgen die Filialsystemkultur überhaupt.

Finanzen

Ein Thema vieler, die Liquidität verbessernden Möglichkeiten. Eine Zeitenwende deutet der Blick auf die Filialsystem-Finanzausstattung an. Zwar bleibt sie von den Turbulenzen an den Finanzmärkten nicht unberührt, doch schlummern nach Meinung der Kuhnexperten ( www.kuhn-filialisten.de ) in einer kaufmännisch fundierten Finanzanalyse ungeahnte Reserven. Nicht zu bestreiten ist jedoch, das eventuelle Kapitalbedarfe auch über höhere Preise zu realisieren sind. Um so intensiver können Lösungen greifen, die im Abbau von risikogewichtetem Vermögen liegen. Der häufig festzustellende Versuch, die Wirkung von Knappheiten außer Kraft zu setzen und sich auf diese Weise über Realitäten hinwegzutäuschen, bringt keine dauerhaften Verbesserungen. Transparente, nachvollziehbare Bilanzen erlauben festzustellen wofür passivseitig ausgewiesenes Kapital aktivseitig verwendet wird. Verbindlichkeiten sind nicht selten darauf zurückzuführen, dass ohne ökonomischen Grund Kapital gebunden wurde für Aufwand für den die Eigenmittel nicht reichten. Die Chance sich nach der Bilanz statt nach der Erfolgsrechnung zu richten, bleibt vielfach ungenutzt. Absehbare Verpflichtungen schlummern, gegenseitige finanzielle Abhängigkeiten sind nicht transparent genug. Die Filialbetriebsnotwendigkeit des gebundenen Kapitals ist nur bedingt unbekannt. Noch gibt es wenig Anreize, sich systemisch von nicht filialunternehmensnotwendigem Anlagevermögen zu trennen. Im Rahmen von Investitionen wird trotz bewerteter Anlagespiegel vernachlässigt, dass man heute vieles nutzen kann, aber nicht besitzen braucht. Über die Kosten der Kapitalbindung werden sich wenig Gedanken gemacht. Entsprechend werden sie eher versteckt als ausgewiesen. Anreize, Kapital effizienter einzusetzen, sucht man vergebens.

Kapitalvermehren

erfolgt nach kaum plausibilisierbaren, wirtschaftlichen Kriterien. Entsprechend existiert nicht betriebsnotwendiges Vermögen, welches zur Tilgung von Verbindlichkeiten besser eingesetzt werden könnte. Auch das Analysieren der operativen Fortschritte und Fehler ist aufschlussreich. Vielfach unterbleibt es aus Zeitmangel oder wegen fehlender Daten.

Fazit

Das neue Jahr sollte als Startampe in eine gute Zukunft, gepaart mit einem exzellenten Risikomanagement, genutzt werden. Das Denken in Möglichkeiten gemäß den eigenen Möglichkeiten ist zu präferieren, weil es erfolgversprechender ist. Aber auch, weil viele technische Versprechen im Retailbusiness nicht erfüllt werden, Kosten steigen, Ergebnisse aber nicht. Veränderungen sollten nach Meinung der Spezialisten für Filialisten innovativ und risikopräventiv sein. 

Jenen bringt das gute Geschäfte, die geschickt das Gleichgewicht zwischen Ersparnis und nötigen Investitionen in die Zukunft finden. Dafür bieten die Kuhnexperten eine mehrstufige Workshopreihe im Filialbetrieb an. Der Weg in die Zukunft lässt sich damit konsequent bestreiten. Ausgangspunkt ist die Frage wie man von der neuen Filialgeschäftsdynamik profitieren kann. Stärken sind noch intensiver und effizienter zu nutzen. Es werden Möglichkeiten aufgezeigt, die gemeinsam mit den Mitarbeitern Wettbewerbsvorteile schaffen, eine Filialunternehmens-Neupositionierung auch gelingt. Die Workshops sind nutzengenerierend. Sie bringen zusätzliches Wissen, neue Energie und wecken bisher unentdeckte Fähigkeiten. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gelangen auf nachhaltige Weise zu neuen Erkenntnissen. Durch das System der kleinen Schritte werden Erkenntnisse und Fähigkeiten erworben, die sofort einsetzbar sind. Die Teilnehmer erfahren eine praxisbewährte Methode zur Filialunternehmens-Neuausrichtung durch Erleben. Was vermittelt wird, ist nachvollziehbar. Es kann diskutiert und ausprobiert werden. 

• erkennen die Korrespondenz zwischen Stillstand und kreativem Handeln.
• bekommen eine klare Vorstellung von dem, was man erreichen und was man konkret dafür tun kann. Sie wissen mehr über profitable Potenziale.
• nutzen Intuition und ökonomische Logik, um mehr über Ihr Filialunternehmen, Mitarbeiter und den Markt zu erfahren.
• werden bestätigt, dass sich eine Neuausrichtung auch für Ihr Filialunternehmen lohnt.
• erweitern Ihre Möglichkeiten und schärfen den Blick für das Naheliegende. Für neue Renditewege sind Sie gut vorbereitet.

Nutzen Sie das, es lohnt!